Каким должен быть современный ритейл?

Для корпоративных клиентов Эльдорадо предлагает сразу два решения в подборе подарков для сотрудников или деловых партнеров — Подарочная карта и Электронный сертификат. Отличный способ подарить человеку именно то, что он хочет.

Статья
«Эльдорадо» от первого лица

Сервис «персональный менеджер» — первый и главный сервис для корпоративного клиента»

Одна из крупнейших российских розничных сетей — компания «Эльдорадо» перезагружает свою работу с корпоративными клиентами. Рестарт b2b продаж предусматривает установление специальных цен для юридических лиц, гибкую систему скидок на все услуги, включая доставку и установку техники, а также отсрочку платежа сроком до 45 дней. Принятые меры позволят компании уже в следующем году удвоить свою долю продаж в корпоративном сегменте. О том, как перестраивается работа с юридическими лицами, что будет с ассортиментом и зачем нужен сервис персонального менеджера рассказывает Роман Горковец

Принятые меры позволят компании уже в следующем году удвоить свою долю продаж в корпоративном сегменте. О том, как перестраивается работа с юрлицами, что будет с ассортиментом и зачем нужен сервис персонального менеджера, рассказывает Роман Горковец, директор по работе с корпоративными клиентами.

— Роман, насколько все-таки важны для компании корпоративные клиенты?

— Активное развитие корпоративный отдел получил в апреле 2014 года, и поэтому любой корпоративный клиент крайне важен для нас. Если говорить о притоке клиентов, то мы прогнозируем, что в этом году прибавится 28 000 юридических лиц, а в 2015 году — 40 000 клиентов.

— Какова доля корпоративных клиентов в общем объеме продаж?

— На сегодняшний момент это 1,8%. В следующем году планируем 3,8%.

— Назовите уже существующих клиентов. Кто они? К какому сектору бизнеса относятся?

— Среди наших клиентов крупнейшие коммерческие корпорации, закупщики, приобретающие продукты для нужд компании, в меньшей степени оптовики, которые занимаются дальнейшей перепродажей техники.

— Существуют ли различия в ассортименте для b2c и b2b?

— Ассортимент b2b практически не отличается от розничного. Зато отличия есть в структуре продаж, но спрос на те или иные продукты идет параллельно b2c. На первом месте — крупногабаритная бытовая техника, устойчивым спросом пользуются телевизоры  и так называемые нью-медиа (смартфоны, ноутбуки). Для клиентов b2b мы расширили товарный портфель дополнительными артикулами (2000 шт.) в этом году и планируем добавить более 4000 шт. в следующем. Кроме ассортимента, предлагаемого обычному покупателю, корпоративным клиентам доступны еще и такие категории, как компьютерные комплектующие и серверное оборудование: процессоры, системы охлаждения, материнские платы, модули памяти, жесткие диски, видеокарты, корпуса, блоки питания, оптические приводы. Мы уже скорректировали предложение в соответствии с запросами новой аудитории.

— Как строится работа с корпоративными клиентами в «Эльдорадо»? Существуют ли особые преференции: скидки, программы лояльности?

— Для корпоративных покупателей у нас формируется отдельный прайс, с ценами отличными от сектора b2c. При существенных объемах возможны дополнительные скидки, бесплатная доставка и отсрочки платежа.

— Понятно, что все эти инструменты лояльности можно отнести к традиционным. Что можно назвать фирменным стилем в создании клиентоориентированного сервиса от «Эльдорадо»?

— В первую очередь это индивидуальный подход к просьбам покупателя. Также для корпоративных покупателей доступны сервисы, которые получили широкую известность и пользуются популярностью у розничных покупателей. Это доставка, установка, настройка техники на местах. У каждого корпоративного клиента после его первого обращения появляется персональный менеджер, который помогает решать своему клиенту все вопросы от заказа товара до его получения.

— А можно подробнее о персональном менеджере?

— Да, по моему убеждению, это первый и главный сервис для корпоративных клиентов. Работа персонального менеджера не ограничивается предложением клиенту продуктов компании. Это функция типичного продавца. Этим уже никого не удивишь. Персональный менеджер изучает основные аспекты производственной и финансовой деятельности клиента и выявляет потребности в продуктах и услугах. Его основная цель — обеспечить долгосрочное сотрудничество с клиентом, а потому в числе его приоритетов — способствовать развитию бизнеса клиента, что предполагает не только продажу существующих продуктов, но и инициирование создания новых, необходимых клиенту продуктов и услуг. В задачи персонального менеджера входят планирование работы с клиентом, организация взаимоотношений с ним, постоянный мониторинг его деятельности, формирование новых потребностей.

— А какие профессиональные компетенции отличают персонального менеджера?

— Персональный менеджер должен мыслить стратегически. В отношении каждого нового клиента персональный менеджер должен иметь представление о его потенциале: имеет ли смысл вкладывать особые ресурсы (финансовые, временные, материальные) в нового клиента и разработку для него индивидуального портфеля продуктов и услуг, либо клиент попадает в категорию потребителей базовых продуктов.

— Готовы ли работать с эксклюзивными заказами? Если да, то на каких условиях?

— Для нас каждый заказ эксклюзивный. Персональный менеджер с готовностью поможет с заказом на любой продукт, в том числе не из текущего ассортимента «Эльдорадо». Приведу один из показательных примеров. Мы  получили запрос на сборку более 2000 шт. компьютеров от нашего клиента, одного из крупных российских  концернов. Сразу скажу, что это совершенно непрофильный продукт для «Эльдорадо». Более того, было необходимо собрать четыре нестандартные конфигурации разных компьютеров, встроив в каждый корпус источник бесперебойного питания. Персональный менеджер, закрепленный за этим проектом, в кратчайшие сроки вышел на одного из производителей, лидеров отрасли, и получил необходимую консультационную поддержку. Изучил материал, подготовил коммерческое предложение. Клиент удовлетворен, контракт подписан.

— Отличный пример. Поделитесь ближайшими планами по развитию корпоративного бизнеса.

— В ближайших планах появление новых способов получения товара, новых сервисов в личном кабинете на сайте и в оффлайне. Это полноценные корпоративные отделы в Казани, Санкт-Петербурге и Новосибирске.

— Кстати, есть ли региональные различия в работе с корпоративными клиентами? А может быть, отдельная стратегия написана для каждого региона присутствия? Или только для Москвы? Какие регионы наиболее интересны в плане привлечения юрлиц?

— Мы не разделяем клиентов по территориальному признаку. И не важно, из Москвы он или из Южно-Сахалинска. Кстати, в этом прекрасном городе у нас уже появились корпоративные покупатели. Развитие современных технологий позволяет «слышать» клиента из любого региона и помогать ему.

— У меня последний вопрос. Как можно стать вашим корпоративным заказчиком?

— Это очень просто. Чтобы стать нашим корпоративным заказчиком, достаточно иметь желание купить у нас и сообщить нам о нем. Сообщить о желании купить можно,  сформировав заказ на сайте или позвонив в колл-центр 8-800-555-11-11. Как вариант — написать письмо на наш адрес: corp@eldorado.ru

Заявка
Стань корпоративным клиентом

Это очень просто, оставьте свои данные и менеджер Эльдорадо сделает все за вас или свяжется с вами для уточнения заказа.

* Поля обязательные для заполнения